自社の売上を追う「営業」ではなく、
店舗の数字まで考えた「経営」を心掛ける。

コスメティック事業部

Takaaki Ishibashi

石橋 尊明

2012年キャリア入社
営業職
有名アパレルブランドに勤務していたが、もっと広い視野で、幅広い仕事がしたいとウエニ貿易に入社。現在はフレグランス担当の営業として、商品開発やPRなどにも積極的に関わる。目指すは、若年層マーケットの拡大。「嗅覚の記憶は五感のなかでも一番残る。フレグランスを世のエグゼクティブたちが多用するのも自身を印象づけるのに効果的だからであり、TPOをわきまえた使い分けは身嗜みでもある」。こうした文化を若い人にも根付かせることで、日本市場そのものをもっと大きくしていきたいと抱負を語る。

リアルショップのプライオリティーが薄れ、
さまざまな課題が浮き彫りとなってきている。

いまはどのようなお客様を担当されているのですか?

ブランドショップといわれるお店を展開する企業様です。ブランドショップとは、メゾンブランドの商品、言い換えるならブランド品を2次流通として扱うお店ですね。大型商業施設のイン・ショップという形態が多いのですが、地方では路面店もあります。

お客様は、どのようなビジネス環境下にあるのですか?

これは小売業全般、特に郊外型店舗にいえることですが、ネット通販の台頭により、リアルショップのプライオリティーが薄れてきています。結果として、さまざまな課題な浮き彫りとなってきました。

なかでも、共通する課題とは何でしょう?

「在庫」というのが、一つポイントになりますね。好調なお店は、在庫が少ないんです。売れる商品をつねに揃え、上がった利益で新しい商品を仕入れるため、店頭に並ぶ商品の新陳代謝が活発で、ご来店されるお客様にとってはいつも新鮮、目新しさがあります。当然、来店数も増え、そのことが売上へとつながるという好循環が生まれています。

対して「在庫」を抱えてしまうと、どうして不調に陥りやすいのですか?

これはとても単純な話で、在庫を抱えるほどに新しい商品を買いにくくなるからです。利益もでないので、新しい商品を仕入れる原資も乏しくなってしまう。そこで何とか在庫をさばこうと努力するわけですが、店頭に並ぶ商品に変化がなければ、どうしても新鮮味に欠けてしまいます。結果、客足が遠のき、お店は商品を仕入れても、それが新たな在庫を生むという、負のスパイラルに陥ってしまうと。

抱き合わせによるセット価格で売り出し、
各店舗の過剰在庫を解消した。

そうすると、好調なお店にはどのようなアプローチを?

「継続していく商売」を目指して、全体最適を図っていきます。好調だからと、ついつい売上を追いがちですが、過度な数字はお店のプレッシャーとなって、好循環に悪影響を与えてしまいます。最初のうちは、私もよくここでミスをしました。大切なのは、担当として自社の売上を追う「営業」ではなく、店舗の数字まで考えた「経営」を心掛けること。

他方、不調なお店にはどのような取り組みを?

これはもう、過剰在庫をいかに減らすかに尽きると思います。実例をご紹介すると、お客様が抱える在庫と同様の商品を、まずは私の裁量によって低価格で追加納品しました。これにより、ある程度のボリュームを確保したところで、抱き合わせによるセット価格で販売し、各店舗の過剰在庫を解消したことがありました。

「お客様第一主義」を徹底した企画というわけですね?

当社としては薄利ですけどね(笑)。ただ、この企画のポイントは、いわゆる在庫処分によるセール価格に持ち込んで、お客様の利益が薄くなることを回避した点にあります。単品販売による大安売りでは利益が確保できず、在庫を売り切ったところで、新しい商品を購入する原資は生まれませんから。

長期的な視点に立った商売を実現していく。
「誠実」「謙虚」は、営業マンとしての私の信念。

どれだけお客様の立場に立って考えられるか、ということですね。

お客様にも売上目標があって、私にもそれがあります。この時、両者が短期でそれを実現しようとすると利害が衝突し、両者ともに目標達成はおぼつかなくなります。でも、最低でも1年スパンで物事を捉え、相手が厳しい時期は自分が助け、自分が厳しい時期は相手に助けてもらう。そんなビジネスができれば、短期では変動があっても長期では両者ともに目標の100%越えだって実現可能です。こうした長期的な視点に立った商売は、互いの「誠実さ」がなければ成り立ちませんし、数字に踊らされない「謙虚さ」がないと長続きしません。「誠実」と「謙虚」は、いわば営業マンとしての私の信念でもあります。

それでは最後に、ウエニ貿易を目指す学生のみなさんにメッセージをお願いします。

ウエニ貿易においては、チャレンジは美徳であり、入社年次が浅くてもチャレンジできる環境があります。仮にその企画なり試みが失敗したとしても、その失敗を次につなげる糧とすることで、社員を成長させていこうという文化があります。これから入社する人たちにはぜひ、自分の考えを遠慮せずに発信してほしいと思いますし、私もそうしたチャレンジをサポートしながら、みなさんと一緒に成長していきたいと願っています。

OFF TIME

動画配信でゆっくりとした休日を過ごす

休日は、加入している複数の動画配信サービスをフル活用し、妻と二人、映画やテレビ番組を見ながらくつろいでいます。映画はアクションやSF、テレビ番組はバラエティや海外ドラマが中心。もっとも、これは私の好みなので、夫婦円満のために妻に合わせることも(笑)。音響・映像機器にはあまり詳しくないのですが、それでもネットで調べてスピーカーユニットも揃えましたし、テレビは少し大きめのサイズのものを選びました。

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